激烈な営業戦争の中、顧客の注目を浴び、かつ、受注につなげていくには、どのような工夫が必要なのでしょうか。
世の中には、営業ノウハウ本が沢山売られているのですが、どの本を紐解いても、営業のノウハウ、すなわち「やり方」について書かれているのみであって、顧客の注目を浴びる方法や、受注につなげる方法などは書かれていません。いや、正確には書かれている本はあるのですが、例えば朝駆けを毎日しろとか、アクションアイテムを管理しろとか・・・やはり営業過程の効率化について書かれている本がほとんどです。
私は、この20年間提案型営業というスタイルこそが、営業活動として必須条件であると信じて活動しているのですが、中には、提案などもってのほかである、顧客のニーズをつかむには足で稼ぐのが一番だと主張するベテラン営業マンもいます。しかし、良く考えてみると、私もベテラン営業マンである彼も実は同じ方向性を持っていることに気がつきます。それは、お客様と自分が、仕事とは関係がなく、人間同志として魅力を感じあう仲である事を求めているということです。
ここで、肝心なのは、相手にとって自分が魅力的であるのはもちろん、自分自身ががお客様を「素敵な方だ」、「信頼できる方だ」と感じていることが肝心なのです。言葉を変えて表現すれば、「一期一会」ということでしょうか。
波長の合ったお客様でなければいくら頑張っても駄目な時もあります。しかし、波長が合うお客様を探していたのでは売上向上にはつながりません。私の場合には、20年営業活動を行ってきて、本当に波長が合うお客様は10名もいないのではないでしょうか。それくらい一期一会の出会いを感じる方は貴重なものなのです。
では、10名の一期一会のお客様は置いておいて、100名のお客様を獲得するにはどうしたらいいのでしょうか。まず、少なくとも、相手にとって「とても魅力的なビジネスマンである」と思ってもらえなければなりません。しかも、相手が記憶している営業マンの中でピカイチか、それに近いくらいのインパクトを与えなければなりません。そういう強烈なインパクトを与える事で、初めて覚えてもらえる、あるいは相談してみたいと思わせる仲になるのです。
次に、ピカイチの人間だと思ってもらえるにはどうしたらいいのでしょうか。それはもう、「自分磨き」。これしか方法はないのではないですか？ 自分を磨くには、一生懸命「夢中になって生きる事」が重要だと思います。
たとえば、知識が多いとか、大観して物事を考えるとか、精神的にどうとか、そういうことでは全くありません。自分が置かれている立場で、自分に対して周りが期待している役割を一生懸命、「いっしょうけんめい」頑張って生きる事がその人の人徳を磨くのです。 今、貴方の目の前にある、その仕事。そう、その仕事です。貴方にしかできない仕事だと思います。 一生懸命やってみませんか。
